今年11月5日，首次国家组织集中带量采购高值医用耗材，集采中选的冠脉支架平均价格从1.3万元降到了700元左右，降幅达到93%，瀑布差价引发了公众广泛探讨。
半个多月后，第二批高值医用耗材带量采购，也进入筹划中。11月20日，国家医保局印发相关通知，所涉品类包括人工髋关节、人工膝关节、除颤器、封堵器、骨科材料、吻合器。继冠脉支架遭到断崖式降价后，骨科耗材的最终成交价格令人猜测。
在这次通知之前，骨科高值耗材在各省集采中已经多次降价。今年7月起，多省陆续开展了骨科关节类、脊柱类、创伤类产品的集采试点。安徽省在2019年率先推行骨科类耗材带量采购，据报道，按2019年度全省骨科关节类和起搏器类产品网上采购额测算，降价后，骨科产品年节约资金5.88亿元。降价后，医保资金节约了，病人看病变得更便宜了。
我所在的厂家，做骨科内植入耗材已超越20年，在国内知名度与影响力都比较大，是一个科工贸一体化的企业。
记得这次带量采购竞标那天，我和招标部、产品线的总经理一起去。会场是准入制，每家最多能进三个人。标书装在密封的袋子里，现场提交。第一轮自报降幅，第二轮跟专家谈判议价。
只有市场占有率进入前70%的企业，才有资格进入代量采购招标。这样一来，小品牌淘汰了，还有些新品牌质量很好，只是因为研发和测试，进入市场比较晚，份额不够，也没有机会。
安徽是全国最早骨科耗材带量采购的省份，从2019年开始，完成了两个批次的耗材代量采购，第一批次是脊柱，第二批次是今年12月1日已完成的关节植入。
骨科内植入耗材有三类，包括人工关节、人工脊柱内植入，还有创伤类植入，传统意义上的钢板。按照之前安徽集中采购的官网价格，脊柱的降价率在50%以上，关节的降价率在80%以上，降价后进口的髋关节7000元左右。国产的大概在3000到4000元之间。
竞标的时候，医保专家、临床专家和我们都有自己心理价位，如果双方一致，就可以，不然就出局。那天，我们从早上8点持续到晚上10点。
标书里的降价率，是厂家自己盲报的。厂家就比较矛盾，一方面要分析竞争对手可能会降多少，另一方面要核算自己的利润率，是不是降太多就没有利润空间了。只能靠成本核算部门，分析每个厂家的利润成本，算出大概能让出的利润空间。
现场开标，按照降价率从高到低，后两名淘汰。等于说，医保局把战场让给了每个厂家自己互相厮杀，等待的过程很刺激，心里很忐忑，因为医保局没有给出一个降价准线，所有的宝都押在别的厂家身上。
某个厂家报出了50%的降价率，全场发出惊呼。大家都担心,某个厂家杀出超低价，自己直接出局。大家手边都有电脑和计算器测算每家降价的绝对值，这样和专家谈判时，对再降价的幅度有一个心理准备。
最后大部分企业都降了80%。现在形成了这个降价幅度，已经把经销商的利润压缩为零。
安徽实行两票制，耗材从出厂到经销商手里是第一票，价格一万块，从经销商到医院是第二票，价格两万五。现在制定的新价，已经跌破一万，甚至到了六七千。原本经销商有1.5倍，甚至2倍的利润空间，现在要求我们给他让利，才能勉强生存。
带量采购对于厂家来说，相当于一张通行证。假如没有，你的销售可能会受影响。但一旦入选集采名单，价格会大幅度跳水。因为安徽是第一个骨科耗材带量采购的省份，很多人担心安徽低价中标后，市场行情报价联动效应冲击周边浙江、江苏的价格。
去年脊柱带量采购时，一些主流品牌主动放弃了入选，包括这个行业最大的巨头美国强生。但是今年国家带量采购各种政策发布执行，很多企业认清了全国范围内这种形势是无可避免的，这种情况下首要先进入门槛，否则就不是价格问题，是整个市场都丢失了。所以今年关节带量采购，几乎主流品牌都入选了，不是特别低于成本价都会接受。
第一批次脊柱的我们没参与，但是这次关节的我们是参与了。经过这一年，认识到国家对高值耗材市场的整治，是一种很坚强的意志。现在，公司集团战略部也有点后悔，去年没有参与脊柱带量采购。这也是企业对国家意志领会逐步的提升的过程吧。
安徽要求医院80%的产品使用带量采购品种，另外20%能够正常的使用带量采购外的品种。但是真正到了医院的执行层面，很多医院不会触碰这20%的比例，除非有些病人确实需要，而带量采购的品种无法替代。
要使用20%的采购外品种配额，需要医生打报告，流程复杂，加上现在医疗环境敏感，医生需要解释，为何需要用这样的一个东西，是不是无法替代。这可能还会被猜测，是不是因为一些灰色利润空间。很多医生就觉得，我没这个必要。医院管理者每年也要面对医保支出的考核，结算时不希望让检查人员觉得，有基础的东西可以用，为何需要用这种好的东西。
国内很多企业都是强生、贝朗这种国际大品牌的一级代理商。带量采购以后，他们就要跟国外的企业去谈降价。像我们这些中标的国内品牌，例如业内比较领先的春丽、爱康，也要让渡更多的一部分利润空间给经销商，经销商才能生存。
质量控制这块，虽然说带量采购降价比较多，但就我们厂的情况，供应的产品和带量采购之前的产品没有变化。
本来医保局设想，可能纳入市场前70%的品牌，应该就能满足整个市场的需求，但是因为带量采购厂家竞相降价，导致很多品牌跌破基准价，经销商就不愿意供货了，受到最直观影响的是定位相对高端的产品。
比方人工髋关节置换能够正常的使用最普通的金属对聚乙烯材质，相当于汽车的低配。好一点的陶瓷对聚乙烯材质，还有更高配的全陶瓷材质，带量采购之前，这三种材料价格梯度很明显的，普通的关节两万多块钱，陶瓷对聚乙烯三万多，全陶的可能要五万多，不同的价格梯度有不同的利润空间。
带量采购之后，所有的价格被压缩在很窄的价格梯度里面，经销商肯定会选择一些利润空间大，但是也能解决实际临床需要的这种品种供货。这样原本高端的材质会弃置不选，比如原来使用全陶材质的病人，现在就会供应对聚乙烯这种最基础的配置解决问题。
因为代量采购只能供应基础一点的耗材，价格昂贵的新耗材的使用受到限制，这某些特定的程度上会影响技术创新。某些手术没有相应的耗材去做辅助，没办法实现。一些确实需要高配耗材的病人，也会从公立医院流失到私人医院。
不仅是公立医院受带量采购约束，很多民营医院也受一定的影响。安徽的关节带量采购之后，很多地市也是以文件的形式，或者以开会会议通知的形式规定，要求所有的民营医院必须要跟标。
原先，民营医院的耗材收入也是他们医院收入的一部分。比方说一套进口关节，在公立医院的带量采购价格是5000元，只能零差价以5000元销售给病人。但民营医院更灵活，同样的东西可以卖到8000到10000元。医保在民营医院这方面支出就会相应的增加。
所以，很多民营医院也在主动降价，既是为了规避病人因为术后了解情况，跟医院去投诉的风险。也是为了保持自己医院在当地的市场竞争力，所以带量采购实际上对于民营医院的生存是非常不利的。
带量采购的政策目的，是通过政府采购部门承诺厂家一定的“量”，节约厂家原本市场推销的成本，减少风险，换取薄利多销。但我们直观感受是价降了，量也没了。
带量采购提供的，只是一个兜底的量。和医保机构签订的合同承诺的“量”，是去年同期80%，但他没法承诺一定涨到什么程度，政府没法预测市场发展。
老话说春江水暖鸭先知，我们作为从业者，是池子里面感受到这种气温变化的最早的一群人，利润空间降低后，整个流通环节链条上所有人都会感受到相应的压力。
最直观的感受，就是公司马上准备来跟我们谈降薪了。保守估计应该在30%起步。这就是行业现状，就像支架带量采购之后，乐普医疗（支架行业）他们已开始裁员了。
我本来考虑换车，遇到这个事情，肯定会重新考虑。年龄小的员工心态受冲击更多，有些人收入腰斩，他们的基本工资只是收入很小的一部分，更多收入来自于激励，提成或奖金。
厂家原先会组织各种各样的形式的学术交流的沙龙、会议，顺便营销自己的品牌，利润空间少了，他对这方面学术投入的资金肯定会相应的减少，会议的效果、规模可能会大打折扣。
很多经销商都在考虑改行了。尤其在安徽，经销商个体户比较多，多数是一个老板拉着自己的亲戚，逐渐发展起来一种小规模、50人以下的企业，适应变化、抗打击的能力非常脆弱。
整个行业也出现了“大鱼吃小鱼”的趋势，一些上市公司或者国企，乃至央企，可能把这种小的经销商的市场给接管过来，小的企业随着大浪淘沙而消失，就是在这种历史场合了。
我也在跟经销商聊下一步计划。他们有两个方向，转向其他低值耗材、口腔科耗材经销，或者转型成大国企的服务商。
我们也帮他们接洽，找相对大的医药流通企业来收编。像国药、华润这种企业，这几年新成立自己的器械部，它们作为央企或上市公司，资金比较充足，对某个板块利润不那么依赖。会更注重市场扩张和占有率，但是他们缺少临床服务人员，所以会聘用原来的经销商做技术推广、手术跟台，然后支付费用给服务商。
转型成服务商以后，经销商自己不用备货、垫付货款或者支付各种流通、仓储费用，只要从大公司拿服务费就可以了。
市场经过整合后，之前不规范的也会规范起来。但是小的经销商消失后，更下沉的市场运作起来会有困难。县级医院手术量有限，收受账款也很复杂，大央企国企不愿意涉足。
利润来自销售环节的传统医疗行业，可能已不像很多人判断属于朝阳行业，带量采购大环境，医保资金的管控，都会压缩它们高额的利润空间，小的企业会被整合，收购，随市场整合，大规模的公司可以发挥行业的优势。所有从业者都需经历从高到低的心理落差，这是个慢慢适应的过程。返回搜狐，查看更加多
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